みなさまこんにちは。ヤマウチの人見です。

今月号では「車検集客」についてご案内いたします。

「車検」のイメージが強いラチェットモンキーですが、車検専門店ではなく。フツーに整備全般も取り扱っています。看板には「わたしのクルマのお医者さん」という文言を大きく掲げており、ご来店客の構成比を見ると、車検が約２割、オイル交換を除く一般整備が約３割という「整備大好き！」なお店であります。

ところが粗利構成比を見ますと、車検４割、一般整備２割と、数値が逆転いたします。この数値だけを見ますと、車検利用客を増やす方が効率的に見えますよね？だけど、一般整備の利用客数からは「お客様が私たちに期待しているのは『トラブルが起こって困った時に利用できるお店』なんだよなぁ・・」というのが読み解けるんです。車検も一般整備も同じメカニックが担いますから、「限られたメカニック数なのに、車検と一般整備・・一体全体どっちを優先したらえぇんや！」と、アタマを搔きむしって咆えている姿が容易に想像できると思いますｗ

クラウド予約管理でもう予約に振り回されることはありません

totoco（弊社で販売しているクラウド型予約管理システム／商品名とっとこ）を生み出すまではペーパーで予約管理をしていましたから、シビアな予約枠管理ができませんでした。当時を思い起こしますと、勤務シフトが出る前に車検の早期予約が入ってしまっている状況でしたので、こちらの事情を予約枠に反映させるなんてことはできませんでした。波状攻撃の様に「手余り」と「手不足」が襲って来ます。ンなもん日々のストレスはレッドゾーンに突入しっぱなしですよね(笑)

totocoをローンチして以降、車検予約だけではなく一般整備やオイル交換などの予約枠もシビアに管理できる様になりました。きっちりした勤務シフトができずとも、メカさんの希望休さえわかっておれば、あらかじめ予約が入らない様に予約枠を閉じることができますし、コロナ禍が吹き荒れて、急に２週間もの病欠者がボロボロと出た際も、即座に予約枠を閉じで対応する事ができました。また、totocoはWeb予約を受けることができるんですけど、受け入れ可能なキャパの内、Web上で公開したい枠だけを選択することができますので、勝手気ままにＷｅｂ予約が入ってきている様に見えるけれど、実際は現場が予約に振り回されたりパンクすることはありませんでした。

冒頭に「数値だけを見ると一般整備より車検の台数を増やす方が効率的に見える」と書きましたが、「車検専門店にする」という選択肢は私にはありませんでした。なぜならメカニックが愛して止まない「整備」を我慢させたくありませんでしたし、お客様のニーズも「整備」にあると確信していたからです。

「この厳しい状況を乗り越えんと皆の昇給や賞与を確保することはできん！totocoで予約枠をシビアに管理して、リソース活用の最大化を図らなあかん！経費も徹底的に抑えていくぞ！よし！販促費の削減だ！オリコミも完全撤廃するぞ！」この様に首脳陣に宣言するわけですが、みんな・・よく私を信じてついてきてくれたなぁ・・と・・（遠い目）

Ｗｅｂ戦略を徹底的に強化してネット予約率も新規獲得も増加

まず着手したのが、Web戦略です。私たちは「スーパー車検シリーズ」として、車検に商品名をつけて展開しているのですが、命名の思い入れは横に置き、『車検Web早トク！』というペットネームをあらたにこしらえてＨＰやチラシ、ハガキなど販促物すべてに露出させることにしました。これなら「車検をＷＥｂで早めに予約したらトクなんだ！」というのが即分かりますからね！もちろんＱＲコードはペットネームの横に表示です。

同時進行でＱＲコードからＨＰに流入した際の着地場所もあらたにこしらえました。車検の説明や特典案内に特化した「ランディングページ」ってヤツです。もちろんいたるところにtotocoの入口も貼り付けていますから、車検の情報をＷｅｂ上でご覧になり、ご納得したお客様は、即Ｗｅｂ上でご予約できるというわけです。

Ｗｅｂ上で一気通貫で予約きるのですから、お客様の利便性は格段にあがりますよね？あとは私たちが受け入れできる予約枠をtotoco上で公開するだけです。

先述したとおり、余裕で受け入れ可能な予約枠しかＷｅｂ上で公開していませんから、現場がパンクする事はありませんし、勤務シフトが出たあとで、こちらの都合にあわせてＷｅｂ公開枠を増やせば、台数増も狙うことができます。

現場がパンクしないのであれば、どれほど販促に注力したとしても怖くありません。ＨＰ自体の集客力が強くなる様にと、いろんな対策を打ちつつ、Ｗｅｂ広告を出し、弊社が運営しているガソリンスタンドでＣＭを放映したり、オリコミも従来通り投下するわけですが、ありがたいことに、どんどん車検予約が増えていきました。

ローンチした当時から現在まで、「ネット予約率６０％」は変わりませんし、ネット予約の４０％以上は新規客というの揺るぎません。この数値から「車検を高松で安くかつ安心して受けられる良いお店ってどこか無いかな？」と検索する方は、常に一定数いらっしゃるということが伺い知れます。また、ラチェットモンキーの車検リピート率は約６５％ほどですから、特別な事をせずとも必然的に車検が増え続けるというわけです。

車検集客は「業務効率化」と「福利厚生の充実」をセットで

こうなればしめたものです。まずは宣言通り経費が一番かかっているオリコミを辞めました。（徐々に減らしましたから２年かかりましたけどね！）当初大きく費用をかけたＷｅｂ広告費用も、今となっては、検索連動型のＰＰＣ（Pay-Per-Clickの略）広告とＭＥＯ（Map Engine Optimizationの略）対策を上限を決めてを打つ程度です。

車検や一般整備がジャカスカ入庫したとしても、残念なことにキャパ以上は捌けません。「車検集客」をかんがえますと「業務効率化」「福利厚生の充実」こちらもセット動かすことが肝要かと存じます！ご参考のひとつにしていただけましたら幸いです。

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