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コラム

【アフターマーケット掲載】totocoが生まれた整備工場のDX成功の秘訣!vol.4

みなさまこんにちは。ヤマウチの人見です。

コラムも今回で4回目を迎える事となりました。私の回顧録の様なお話にお付き合いくださり、ありがとうございます。

さて、さっそくですが前月号までをリマインドいたします。時は2014年にさかのぼります。Web予約も可能であるクラウド型予約&入庫管理ツールを自社開発の上、紆余曲折を経て現場業務への落とし込みに成功した私は、開発許可取り付けの為に当時の上長と約束した「Web集客ができるHPにリニューアルさせ、Web予約をお客様に浸透させる」に着手する事となります。

Web集客をする為に必要不可欠と言っても過言ではないGA(グーグル・アナリティクス)の存在を初めて知るのですが、GAを読み解く為には、「トラッキングID」なるものをHPのソースコードにあらかじめ埋め込んでおかなければならない事を知り、あわててラチェットモンキーのHPを確認したところ、トラッキングIDなんて見る影も無い状況である事が判明します。

「今のラチェットモンキーのHPはWeb上に絵を飾っている状態である」この事実を目の当たりにし、愕然としている私を捕まえて「予約と入庫車両のクラウド管理が浸透して現場の効率が上がった?は?知らんがな。そんな事より約束しているWeb集客の成果はまだなのか!?」と、当時の上長に容赦なく攻め込んで来られたところまでが前月号までのお話でした。

Web集客に欠かせないゴール設定とは・・・

フロント主任であった当時の私は攻め込んでくる上司を睨め付けて「絶対に成功させてアイツの鼻をあかしてやる!今に見ておれ!!」という怒りにも近い感情と「こんな大風呂敷ひらいちゃって・・失敗しちゃったらどうしよう・・」。という恐怖。あい反する思いをないまぜにしつつWeb集客の勉強を進めて参ります。もちろん店舗業務をしながらですから、なかなかの仕事環境であったのは言うまでもありません(笑)

「ふむふむ。Web集客するには、コンバージョンを何にするか決めなきゃいけないのね・・」コンバージョンとは、HP上で獲得できる最終的な成果の事で、いわばゴールと思っていただければ分かり易いかと思います。

「そして、このゴールを設定しなければCPA(Cost Per Acquisitionの略/一人の新規顧客を獲得するのにかかった費用)やCPO(Cosut Per Orderの略/一件の注文を獲得するのにかかった費用)を算出できないから、費用対効果を読み解く事ができないんやね・・。なるほどなるほど・・」。

「んー。リクルート関連のページであれば応募してもらう事がゴールだよね。車検のページであれば予約頂くのがゴールだし、お店概要の説明ページは道順確認や電話がゴールになるのかな?」そんな事を考えておりましたら、なんだか、とっても既視感を感じて参ります。

Web集客は店頭集客と一緒!ついに攻略法を見つける!

「ん?なにこの感覚・・。コレ・・なんだかよく知ってるヤツやん・・」はい。もうお気づきかと思います。これって、店頭で商談をする際の「お客様を観察し、話題の中から攻略するチャンスを見極めつつ成約まで誘う」という思考回路と、まったく一緒のところを使っているんです。「あれ!?Web集客って無駄に横文字が多いダケで店頭集客と一緒じゃん!まさかして、なんにも難しくないのでは・・?」。こちとら店頭接客20年選手ですので、まさに攻略法見えたり!の瞬間を迎えた訳でした!

なんせ店頭で接客しているものを、そのままWeb上で展開すれば良いだけですから、スルスルと道筋が見えて参ります。

「ゴールを設定せよ!つったって、そもそもが、HPに来ているお客様って、何が目的で来ているのか分かんないじゃん!ゴールとか十把一絡げに設定なんてできる訳ないよね!」という至極もっともな答えを導き出す事となります。

「Web上で発信している情報ごとに、ひとつづつゴールはあるんだ!」という事に気が付いた私は、まずは項目毎にゴールを決めていく作業に着手いたしました。

「店頭に車検の説明を聞きに来た方に、説明そっちのけでタイヤ祭りのご案内をしても、イラっとさせるだけだよね。車検で検索した方には車検に特化したページをこしらえる事にしよう。もちろんゴールは車検予約だよね。即予約ができる様にバナーを埋め込む事にしよう!」「商品説明の店頭POPって、せっかくお客様に興味を持って頂いても近くにスタッフが居なきゃ商品説明が受けられず困るよね。って事は、Web上でも商品説明の近くには、即問い合わせができる導線を敷き込むのが得策だわね」。「スマホでアクセスしている方の為に、電話番号もタップ1回でかけられる様にしたら最高じゃない?」「鈑金や車両買取など専門性が高い商品って、車検同様に分かり易い専用のページをこしらえた方が良いんじゃない?もちろん問い合わせフォームは埋め込んで・・と・・」。ゴール設定だけをするつもりが、店頭オペレーションをなぞる事で、HP上でお客様がどんな動きをされるかまでイメージできる様になっていきます。

この様に書きますと、何も分からなかったWeb集客の道に光明が差し込んだ様に見えると思うのですが、世の中はそんなに甘くはありません。取りつかれた様に書きなぐられた画面遷移図と引き換えに算出されたHP業者からの見積額は、腰を抜かす程の金額まで膨れ上がっておりました。

案の定、見積額を見た上長からは「は?何考えてんの?」と、説明する隙すら与えてくれず、けんもほろろに突き返されてしまいます。

なんつう塩対応!怒り散らかしそうなところですが、実はこの頃合いから私の心に変化が生じます。

さて、私の心はどう変化し、塩対応上長をどう説得していくのでしょう?そして、どうやってWeb集客ができるHPに作り替えていくのでしょうか!?気になる続きは次号をお待ちくださいませ。

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